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“赌场，一个装载梦想与现实冲突的虚实之地。”

有时间泡在线上的，想来大部分都是线上BC的从业者。大部分软文乾货也都是以线上产业为出发点，但今天要来分享一些鲜为人知的实体场（Land Base）推广经验。这边要先澄清，有没有料只要是产业者自己心里清楚，分享的意义在于其中能有几个关键字句能帮助你在产业上有著些微的进步提升足矣。

而从事线上产业的，不要偏食的觉得线下与你无关。没有过去线下的蓬勃发展，如今不会有BC互联网的辉煌，某些层面而言的确两者毫无关连，因为产业别及市场供需管道的不同，但从概念上而言两者可以说相差无几，只是型态的转变与包装的方式。再者，许多中坚玩家与贵宾级客户都有著线下产业的经验与兴趣，毕竟线下能提供的资源不是线上产业可以比拟的。让自己脑袋里面有一点料能够帮助你在BC产业更宏观，沟通能够更实际具体。否则也不会有这么多的平台要用线下的知名赌场为名，去做推广吸引客户。适度理解交错线下与线上的对照，想要坐井窥天？或是眼观八方？

先来一点废话，线下产业，以大方向分为两个区块：

中场（Mass Market : MKT）现金码制

贵宾厅（Junket Market : JKT）洗码制

运行方式什么的这边不谈，一样，适当爬文有益身心健康。

本文先就中场推广的部份，如果你本身是或身边有MKT从业者（Host、BD、OBD、SE、AD、D），以上这些企业职阶是提升部门绩效的核心族群，名称细节大同小异，有执行者也有提案或是决策者，端看公司下放的权力与方针。如能放下一些原本的成见或是既有的想法来看一下接下来的概念那是再好不过。

中场，使用现金码游戏，所有优惠的评估方式只能透过大数据算式与理论假设结果做评估，这个数值不是绝对结果，但有一定的指标性。如果你是基层的执行者，透过客户你会听到各种对公司端或与其它场的比较与抱怨，这个时候除了用话术去安（qi）抚（pian）客户，你还可以趁这时候做一点市场调查。当然，要自己判断客户提供的内容是否真实，如果一个普通的客户说哪个场子送他什么太过奢华的东西，他都没敢要，估计都是装B。这种情况多不胜数，听来一点都不科学。也可能是场子有提供但是他的条件不合标准，这时候你可以去了解的部份就是什么层级的客人拿得下那奢华的玩意儿。

在做上段提到的市场调查前，这边要先说下中场优惠公式，除产业新手以外，我相信很多的从业者也许走过了许多个年头也还并不是完全了解到底自己公司怎么去判断优惠活动怎么做的，只是运用公司提供的现有资源或是上司特许去满足客户进而达成自己的每月每季每年的业绩。但如果能知道资源的来源与成本控制，最后提供数据分析佐证作为有效提案的背景，除更能说服上级领导支持，你可以提供给客人的将会更多并且独一无二。

以澳门六大龙头为例（世界各地大同小异），中场的客户持护照或通行证（国内）可以开会籍户头，这个户主要连通娱乐场帐房与礼品柜台，辅以周边餐厅与酒店设施，以会员号与证件为帐户查询基准。

这个会籍户在娱乐场的功能，就是来回下注任何不同赌桌游戏（TG）或角子机（Slot），透过系统（TG跟S系统分开独立）内建的算式结果得到一个数据，统称积分（每个场子都会有不同的吉～祥～称呼）。Slot的数据不讨论，多少coin in跟输赢，机器是不太会有误差的。但TG就比较复杂，再者荷官（Dealer）跟主管（Supervisor）输入的数据也将左右结算后客户能拿到多少分数。

积分系统算式根据不同场子的系统，会有些微的差异。

基本上：

（平均下注金额 / 该游戏概念公司赢率） X 该时段总手数（总游戏时间 / 该游戏平均一手时间）＝ 该时段理论积分

概念公司赢率无法轻易人为变更，它是精算后的算式直接套用于系统中，这边也无法举实例，其一每个场每个游戏都不尽相同，其二有关乎产业机密。会影响此一数据除大家所熟知的游戏本身赌场优势（所谓凯利公式），还有该赌场的规模与同项次游戏的桌数。甚者可能根据环境作微调。

时段总手数，以败家乐为例一般判定2分钟为一手，免佣败家种类玩家摸不到牌的有些设定会调整1分半一手，BJ则是大部分1分钟一手，骰宝30秒～1分，以上得出该时段 / 系统设定就是这个时段里面你下了几把牌。长庄长闲等等例外微调就须透过荷官主管手动输入。

并不是客户待在一张桌上越久他会得到的越多，如果碰到长庄长闲手数可能减半，如果他不是把把下注手数也有可能减半，如果他打一飞十那可能连减半都不到。大部分TGS只会少给，原因有兴趣的可以自行百度谷哥。

从业者要自己计算以上内容，请找指标性大客户试算，投注额越大越接近整数越好计算。一开始计算不易，习惯以后是可以看著注码量与时间直接估算客户能在这个时间段拿到多少分。

提醒一下，当你能够做到这样的大略估算时，请保持低调。公司端不见得喜欢员工了解太多精细的项目，尤在你无法具体提升公司整体成效时。也不要用肯定句去回答你的客户，有些专业需要保持一点神秘感，再者也要保护你自己以免客户咬著你曾给过的保证不放。

回到中场市场推广，很多客户觉得会籍没有用，有风险，不想注册登记暴露身分。也许一个两个十个百个千个万个。大数据统计，六大龙头赌场的日流量人次均值大约8K-15K。根据淡旺季也有些许的不同。但可以肯定的部份，娱乐场中下注未被会籍系统记录的数据以及日月季年评估杀数（House edge）将会流失，只会有净盈利。显而易见，当客户不想支付成本换取某样成果时，有部分原因是因为成果不及支付成本，或是根本不确定是否能有成果。要是能先确认成果吸引新客户或是不愿意登记的客户使用会籍的话，以上的数据与话术就可以派上用场了。

执行者，当你想拿下某潜力客户时，观察他的注码量与游戏状况，配合公司给你的优惠资源，在他不游戏或转台的零碎时间（输钱时也行，但得更有技巧），用十句以内的话术了结他。

“老板（美女？），我看您刚刚那靴牌打的挺好，我这都能直接送（房間、免费餐券、筹码券、船票等公司优惠项目）给您了，有卡的话登记一下我给您安排。没有的话我立马给您送张来呗！”

能够送的项目取决于刚刚那个时段你大约估算的数值，由小玩意儿到大房去给予肯定的保证，如果趋近于下一个区间的项目就必须技巧的推一下。跟TGS若关系好的可以问他们即将结算的结果会更精确。从头到尾别有疑问句（好不好？不好！要不要？不要！行不行？不行！），肯定的语句除了增加你自己的底气，也增加客户的信心，原来这样就到门槛了。再来根据客户的反馈，决定下一步，只要這個回答不是“滚（犊子）！”

提案者，结合下属与其它场市调，花一点零碎的时间听听下属客户的反馈，配合公司的数据去做这样的预设市场。大注码的无会籍玩家记录将会得到TG端短暂时段的保存，保存的内容会有客户的特徵（衣服颜色眼镜发型裤子游戏习惯），目的是如客户要去帐房兑码取款需要对应数据的佐证，通常这些记录只会保存几天。几天后系统覆盖注销，数据就流失了。與公司系統確認如客户能在时间内回来补登或开户，是否能将数据赎回。除了能增加部门的绩效，也能增加与客户的黏度。至于需不需要一个制式化的提案执行该层面的推广，请根据公司方针自行斟酌。

实体礼品的话，刚刚上述的计算式也能派上用场。以公司现有的项次在外面市场能买到的均价，除掉算式后积分的结果，加上时间段或是环境等因素的考量，能大约抓出公司或是会籍部门决策礼品的大约标准。其它场提供的礼品透过市调后回来估算，也能够大概分析出要定下多高的门槛给客户去达成，让数据帮助你的提案合理化。

与线上最大的不同，线下是在一个合法的地带直接收钱送礼完事的模式，线上需要稳定的支付渠道，精准的推广渠道，还有灰色甚至黑色的运营端，再再的都会增加经营上的困难度。线下透过股东群入股赌桌，收损益分润进出较为直观，但线上除了提供商自身经营以外，所有透过提供商API的平台都还需要拆分润。线上娱乐场台限限制高端客户筹码运作，流水反佣实际结算大部分也相对的没有线下贵宾厅来的优势。但就方便性而言就是线下没有办法取代的，移动端、虚拟货币、多游戏项次选择权，从娱乐性而言，线上产业其实比线下更贴近生活一点，因为它随手可得。但随著全球金融支付越来越透明化，许多消费行为也将不再被默认可，这的确是国内市场不论线下或线上都将面临的难题。

博咨询：这次参展的设计理念是什么？